招生运营如何减少线索流失
投放报表很好看：展现、点击、表单都在涨。校长问这个月谁该回访，顾问说「人都在微信里」。
下周一对，市场报的是投放量，顾问报的是自己聊过的人，前台报的是进门坐下来的人。三张嘴对不上是谁没跟，流失已经发生了，只是报表上看不见。
减少流失，不是再买一个渠道。本文把招生运营拆成五个能交接的环节：登记、分配、跟进、试听、复盘。哪一截断了，人就从机构的视野里消失。
一、登记：人进来要落在同一本上
表单、地推码、转介绍、门口问价，入口可以多，落点只能有一个。同一天进来的人，如果有的在投放后台、有的在顾问手机、有的只在前台纸条上，后面谁也补不齐。
第一次至少记下：从哪来、怎么联系、大概想学什么、谁第一个看见。来源用稳定名称，不要同一活动写出好几种叫法。
空号、重复提交可以关掉，但留下来源和关闭原因，不要直接抹掉。家长说过阵子再看，写下次联系日，别和当天待办混在一堆。
号码只给需要联系的人看。名单不要长期转发到私人通讯录。人走了，未跟完的记录要交得出去。
登记本和投放后台不是同一件事。后台统计的是表单提交，登记本认的是「机构里有人接得住的那条」。两个数可以同时存在，周会上不要混着报。混着报，流失会被说成「投放不行」或「顾问不行」，其实只是入口没合拢。
二、分配：每条线索只有一个当前负责人
「大家都可以跟」看起来热闹，结果是大家都以为别人在跟。一条有效线索同时只认一个当前负责人。协作的人可以写名字，但不能三个人并列当主责。
分配规则写在纸上，比写在群公告里管用：
- 新进来的，营业时间内落到具体顾问。
- 下班后进来的，次日营业后先处理，不要隔一个周末才翻。
- 超时未首联，升级给招生负责人改派，不要继续堆在原顾问待办底端。
- 请假或离职，当天交到下一个人手里，并告诉家长换谁联系。
负责人变了，来源不要跟着改。改了，渠道复盘就变成故事会。
重复进来的人，先合并到已有记录，不要再开一条让两个顾问同时聊。家长会收到两套话术，机构会以为自己多了一条新线索。合并权要写清谁有，顾问自己随手并、随手拆，后面更对不上。
三、跟进：下次干什么写清楚
流失最多的地方，不是没打电话，是打过了却写不出下一步。下一位同事打开记录，只看见「已沟通」，只能再从「您是哪位」开始。
每次跟完留四句就够：这次聊出了什么、家长还在纠结什么、下一步具体做什么、打算哪天做。例如「周五晚八点确认能否周六上午过来」，比「继续联系」有用。
内部要问教务有没有空位，也写清谁去问、什么时候给答复。把机构内部等待误当成家长没意向，线索会干搁着，看起来像流失，其实是内部没下文。
家长问价格、插班、改时间，给一个明确回复日。一次问清楚，比连续几天发没有新内容的消息更尊重对方。
四、试听：课上完当天要有下文
人来了又走了，是流失最容易被忽略的一截。顾问记得气氛好，老师记得孩子挺配合，前台只记下签到。谁也说不清临走时问过什么，更没人约好今晚几点再联系。
试听要能挂回原来那条线索：哪天、哪门课、谁接待、课堂观察到什么、家长临走的问题。这些不在同一条线上，课后回访只能凭印象。
当天回访，或当场约好回访钟点。过了约定点还没动静，负责人仍是原顾问，不能假装这条已经结束。没来的，当天写下原因：临时有事、时段不行，还是需求变了。
笑着离开不等于已经成交。没下文的试听，过一周再找，对方往往已经不记得你是谁。
试听前把已知需求和注意事项交到接待人手里，别让家长再讲一遍。老师要知道观察什么，不要塞「必须让家长报名」这种话。课堂观察不交回来，顾问回访只能空问「考虑得怎么样」，这条也很容易断。
五、复盘：看断在哪一截，再决定改什么
周会不要从报名倒逼全场检讨。从上往下看：登记有没有落到同一本、分配有没有主责、跟进有没有下一步、试听有没有当天回访。哪一格相对上周最难看，就停在那一格。
投放数字可以看，但要能回到名单。图和人之间对不上，先别加预算。每次只定两三件能验证的事，比如把没有负责人的补齐、把试听当天未回访的名单清掉。谁做、哪天做完、下周看哪一格，当场写下来。
- 所有入口能回到同一本登记。
- 每条有效记录只有一个当前负责人。
- 跟进能看见下一步和时间，不接受只填三个字。
- 试听能挂回原记录，当天有回访安排。
- 关闭和暂缓留下原因，不从名单里蒸发。
- 周报数字能点回人，点不回就先别改投放。
岗位之间老对不上，对照招生转化方案看从进线到报名哪一截断了。记录要从微信里收拢时，再看招生管理能不能接住已经说清的环节。选型别只看漏斗图，对照培训机构管理系统怎么选用脏数据试一圈。
工具帮的是待办和交接，不能替你们决定「聊过一次」算不算跟完。流失先在五个环节上被看见，再谈系统和投放。